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劉彩雄:面對面顧問式銷售學(xué)習(xí)心得
2010/9/8 14:10:47

  首先,感謝陳總這次為我們提供的一個(gè)非常有意義的學(xué)習(xí)平臺——葛亮老師所演講的“面對面顧問式銷售”,在此根據(jù)葛亮老師的一些觀念,談一談自己的想法:


 葛亮老師說的對——銷售是最容易改善我們生活現(xiàn)狀的一項(xiàng)職業(yè),也是最容易讓一個(gè)人成長最快的一份職業(yè)。銷售所帶來的挑戰(zhàn)性,所帶來的成就感,都是其他安逸的工作所無法比擬的。因此,我為自己選擇了銷售這份工作而高興,更希望能在銷售行業(yè)中得到成長。也希望能為我所工作的單位帶來一定的收益。那么,銷售員應(yīng)該怎樣去進(jìn)行銷售工作呢,在此談?wù)勛约鹤约阂稽c(diǎn)淺薄的見解:


   (一)思想決定成果,信念決定未來。


 在做業(yè)務(wù)之前,我們首先要對自己的信念,自己的做法要有一個(gè)正確的認(rèn)識:


 (1)在信念上:我們應(yīng)該去相信:做業(yè)務(wù)能帶給我們所想要得到的東西,并且堅(jiān)信自己值得去擁有自己想要的東西,只要通過自己的努力,事在人為。要相信自己的能力,不要因?yàn)闃I(yè)績差而去否認(rèn)自己。成功一定有方法,失敗一定有原因,不是自己能力不夠,而是方法不對,找對方法,找對時(shí)機(jī),堅(jiān)決出擊,相信自己,有朝一日,我也能成功。


 (2)在定位上:請以業(yè)務(wù)總監(jiān)的標(biāo)準(zhǔn)來規(guī)范自己,而且定位一定要高。要立志于成為本行業(yè)的頂級高手。畢竟凡事皆有可能。這點(diǎn)陳安之老師的一個(gè)例子讓我記憶尤深,你把你的目標(biāo)定在爬上金字塔頂上,就算最后你爬不上去,你也一定能爬到塔中央,但如果你把目標(biāo)定在塔中央,你就一輩子都爬不到塔頂,最多就停留在塔中央,但現(xiàn)實(shí)往往告訴我們:許多人連塔中央都爬不到。所以,定位要高,像陳總說的,去做不可能的事,總有可能會變成可能,可是你覺得定位太高,做不到的話,那么,可能的事情也會變得不可能。

  所以:去訂立一個(gè)盡可能高的目標(biāo)吧


 (3)在行為上:你不僅要不斷的去學(xué)習(xí)行業(yè)內(nèi),行業(yè)外的知識,讓自己的知識面豐富起來,同時(shí)還應(yīng)多跟能力強(qiáng)的人交往,學(xué)習(xí)。陳安之老師說的對:如果你一直跟百萬富翁交往,你永遠(yuǎn)都成為不了千萬富翁。要想賺的更多的錢,你就要去跟那些千萬,甚至是億萬富翁去交往,這樣,你才能去上升,才能去達(dá)到你的愿望,不要為一些小小的物質(zhì)生活而驕傲自滿,安于現(xiàn)狀,要一直去追求更多,更高層次的東西。


   (二)內(nèi)外兼修。


 我們都清楚,銷售的觀念中,銷的是指“自己”。所以,您的形象是非常重要的,無論是內(nèi)在和外在。一個(gè)成功的業(yè)務(wù)員本身就應(yīng)當(dāng)內(nèi)外兼修,兩者缺一不可。


 (1)外在:從外觀上打扮自己,看起來像是那么回事比就是那么回事重要一萬倍,因?yàn)榻o顧客最重要的是前三秒的第一印象,基本三秒鐘內(nèi)已很大程度決定是否與你購買。因此,剛開始最重要的就是銷售你自己,讓自己看起來像好產(chǎn)品。顧客才會對你的產(chǎn)品有信心。對此我一直深有體會。而且很明顯,在這方面我一直都做得不足:


  第一:我以為穿得整齊就行了,往往忽視了產(chǎn)品的質(zhì)量,經(jīng)常買一些廉價(jià)的西裝,皮鞋。因此經(jīng)常會為產(chǎn)品的質(zhì)量而煩惱,例如容易褶舊,起毛,讓人覺得自己檔次偏低,接而連之就對自己的外在形象失去自信心,跟顧客談起來往往沒有底氣,經(jīng)常覺得會低人一等。


  第二:因產(chǎn)品質(zhì)量而經(jīng)常去購買衣服,既浪費(fèi)了時(shí)間,也浪費(fèi)了金錢。


  當(dāng)然,并不是我不懂外在形象的重要性,這跟本身的消費(fèi)觀念有關(guān)。也許這也是我銷售業(yè)績低迷的一個(gè)原因之一。


  其實(shí),在我身邊也有很多在外在形象做得很到位的例子:例如陳總,可以為了去接香總而特意購置新的西裝,皮鞋,皮帶,很明顯對于外在形象方面比任何人都要注重,而且也一直貫徹到位。李經(jīng)理,聽完講座后,我發(fā)現(xiàn)他去見一些大客戶的時(shí)候,特地去買了非常高檔的襯衫,公文包,皮鞋,價(jià)值比我的工資還要高,我相信這次對于自己形象的包裝成本比以往任何一次都要高很多,我相信聽完這次講座后李經(jīng)理也更深刻的認(rèn)識到外在形象的重要性。


  我記得以前李經(jīng)理跟陳總?cè)ソ疸y卡的時(shí)候還被陳總批評穿得竟然是運(yùn)動(dòng)裝!相信以后這類的事情再也不會發(fā)生了。陳麗萍:我記得她說過:在進(jìn)客戶門口之前,她一定會把自己的皮鞋擦得干干凈凈,然后再拿出鏡子整理一番,確認(rèn)夠干凈整潔后再進(jìn)去。這點(diǎn)細(xì)節(jié)的重要性大家都已經(jīng)知道了,也相信我們也有做過了,但區(qū)別是:我們真的是每一次都有這樣做嗎?也許就那一次,一個(gè)本來就能成功的交易,就因你的外在形象而吹飛了。


  因此,我以后都會讓自己不僅穿得干凈些,還要讓自己穿得高檔些,讓自己看起來像是好的產(chǎn)品。


  (2)內(nèi)在:這點(diǎn)是我最缺乏的,專業(yè)知識的底蘊(yùn)不夠,銷售技巧的不成熟,經(jīng)常讓一些潛在的客戶白白的溜走了。而且我一直都有一種錯(cuò)誤的觀念:有去看一些雜志,報(bào)導(dǎo),書籍,前提是看了一次就以為夠了,知道了,包括對產(chǎn)品的知識。并沒有一直去深究,去探索,連最起碼的經(jīng)常去復(fù)習(xí),練習(xí)都沒有,還經(jīng)常驕傲自滿,以為自己已經(jīng)很努力了!但聽說了小榮哥到現(xiàn)在為止,一直堅(jiān)持每天6點(diǎn)鐘就去看公司的產(chǎn)品介紹,實(shí)驗(yàn)報(bào)告……現(xiàn)在麗萍說小榮對產(chǎn)品的介紹甚至比她還要更有說服力,我很震撼,更覺得慚愧。所以,這段時(shí)間,我也一直在這方面去鍛煉自己。我跟小榮是一起進(jìn)雅琪的,我們都是在同一個(gè)起跑線上,可是當(dāng)他快跑到終點(diǎn)時(shí),我還剛剛起步。接下來的日子,我一定會改過來,一點(diǎn)一點(diǎn)的改過來。我在也不會驕傲自滿,我再也不會停止學(xué)習(xí)的步伐,不僅如此,加快學(xué)習(xí)步伐對于我來說,太重要了!


  我們都知道,僅僅滿足于對自己產(chǎn)品的了解是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足的,我們還有加強(qiáng)對市場的情況的了解,競爭對手的了解。還有相關(guān)一些行業(yè)知識的了解,讓我們跟顧客不僅有話可談,更可以用我們的專業(yè)的知識,去幫顧客解決一些困擾他的問題。這些問題僅僅靠我們對自己產(chǎn)品的了解是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,對于行業(yè)一些相關(guān)的知識,我必須要盡快的去汲取。


   (三)不復(fù)習(xí),不實(shí)踐,不參與,等于白費(fèi)。


 其實(shí)我們認(rèn)識更多的東西,學(xué)習(xí)更多的東西,都是想要應(yīng)用到實(shí)踐上來,所以,對于上述的觀點(diǎn),我們一直都要不斷的去復(fù)習(xí),不斷的去實(shí)踐,這樣我們才能不斷的提高,才能實(shí)現(xiàn)更高的理想:但是與此同時(shí),有些細(xì)節(jié)我們還是要注意的,下面這些觀點(diǎn),都是我在未參加培訓(xùn)之前,一直在犯的錯(cuò)誤。并且一直都沒有什么實(shí)質(zhì)的改變,在此我提一提,給自己一個(gè)警示:


  (1)讓方圓五百米的范圍的人都知道你做什么:讓顧客不需要的時(shí)候想起你,需要你的時(shí)候聯(lián)系你。而我們往往忽視了細(xì)節(jié)的重要性,我們以為我們見到了配方師,見到了老板,給了他名片,就足夠了,其實(shí),其他的一些人,往往都是可能幫助到你的,你要去認(rèn)識他們,去發(fā)名片給他們,就好像喬吉拉德一樣,見人就派,逢人就認(rèn)識,讓你方圓五百米的人都知道你是做什么的,往往都會有一些意外的收獲。起碼在其他人需要你的時(shí)候能夠聯(lián)系上你。


  (2)您需要不斷的練習(xí),當(dāng)你汲取到新的知識時(shí),你要不斷的去復(fù)習(xí),去實(shí)踐,不然就等于白費(fèi)。這點(diǎn)我在上面已經(jīng)有所介紹,并且一直是做的很不到位的,在將來的日子里,我一定會慢慢的改過來,我相信,信念改了,態(tài)度改了,行為也會有所改變。


  (3)不要成為告知型的業(yè)務(wù)員,應(yīng)成為顧問型的業(yè)務(wù)員。


   當(dāng)然這不是一朝一夕能達(dá)到的,但我們一開始就應(yīng)有這方面的意識,因?yàn)榻^大多數(shù)人,包括我在內(nèi),都是告知型的人員。如果我們這點(diǎn)都沒有意識的話,我們又怎么能得到提升呢?雖然剛開始我們的能力都停留在告知型上,但相信我有了這個(gè)認(rèn)識,并不斷的去提高,我們才會得到轉(zhuǎn)型。否則,我們最多也就是豐衣足食,能力永遠(yuǎn)得不到提升,思想境界也得不到開拓,業(yè)績也一定不會有太大的轉(zhuǎn)變。


  當(dāng)然,在我們處于告知型的時(shí)候,有些細(xì)節(jié)還是要學(xué)習(xí)的,在這次培訓(xùn)中,我學(xué)習(xí)到了以下兩點(diǎn),雖然并不是適合于每個(gè)業(yè)務(wù)員和每個(gè)客戶,但這些方法還是非常有借鑒性的,在此我提出來跟大家分享一下:(因?yàn)檫@些都是我都有犯過的錯(cuò)誤)


  1.一開始就講明自己給您帶來什么好處,例如提高產(chǎn)品的質(zhì)量和在市場上的榮譽(yù),知名度。不僅如此,顧客下一環(huán)的客戶也能得到利益。


  不要讓顧客覺得你是來買產(chǎn)品給他,是來求他的,你必須讓他認(rèn)識到,你過來時(shí)為了幫助他得到她想得到的好處的,角色必須讓他清楚。否則往往會在交談中碰釘子。


  2.在未建立信賴感之前不談產(chǎn)品,在未塑造產(chǎn)品價(jià)值前不談價(jià)格(可以從專利,行業(yè)地位,榮譽(yù),顧客反饋意見等方面),不僅如此,我們不要把高價(jià)格產(chǎn)品當(dāng)成是我們銷售過程中的阻力,而應(yīng)以銷售高價(jià)格產(chǎn)品為榮。


  3.永遠(yuǎn)不要低估客戶的購買力,不要去覺得我們產(chǎn)品貴覺得他用不起,或者是只用少量而放棄這些客戶,而且對于這些客戶,我們要準(zhǔn)備多層次的價(jià)格方案,也許會有額外的收獲,若有客戶對產(chǎn)品有興趣又覺得價(jià)格太貴的話,我們可以借鑒一下葛老師的“大數(shù)怕算法”,而且我們要知道:價(jià)格等于價(jià)值,而不是等于成本。


  (四)凡事需要計(jì)劃,不要盲目去做


  業(yè)務(wù)員不成功的原因有很多:痛苦不夠,量不夠,計(jì)劃不明確……


  這些原因,我都有。而且也是借助公司,借助培訓(xùn),我才深刻感受到的,因?yàn)?/span>以前我一直不肯承認(rèn),但事實(shí)就是這樣,這點(diǎn)我還沒有資格去介紹,在此我只是想說我已經(jīng)清楚的認(rèn)識到這些原因的存在和重要性,我問題多多,能做的,只有明確認(rèn)識后,在不斷的改,改,改。


  總結(jié):感謝公司為我提供了一個(gè)這么好的發(fā)展平臺,讓我能在這半年的時(shí)間中懂得了許多以前都沒有認(rèn)識到的一些東西。沒有讓自己的生活過的平庸,也讓我感受到生活的壓力而懂得去奮斗,懂得去改變未來,沒有安于現(xiàn)狀。沒有去驕傲自滿。而且感謝公司讓我發(fā)現(xiàn)了我身上那么多的缺點(diǎn)都暴露了出來,如果是將來才發(fā)現(xiàn)的話,估計(jì)我以后的日子不好過了。很感謝公司。


  我相信,以后我也能像公司其他的業(yè)務(wù)精英一樣:能夠在委屈中前往,在打擊中成長,在挫折中成熟,在痛苦中完善。

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